Воронка продаж в интернете: от первого контакта до покупки
Как выделить этапы от посещения до оплаты, найти потери и учесть время решения. Почему заявки одного месяца нельзя напрямую сравнивать с его продажами.
Воронка показывает, как человек узнаёт о предложении, изучает его, принимает решение и возвращается. Пользователь может читать отзывы, сравнивать варианты и приходить через разные каналы.
- Формат
- Краткое руководство
- Направление
- Интернет-маркетинг
Задайте наблюдаемые этапы
Для консультационной услуги можно учитывать посещение страницы, подтверждённое обращение, встречу, предложение и оплату. Не добавляйте этап, который невозможно отличить в данных: «заинтересовался» должен иметь проверяемый признак.
Посмотрите на переходы
Сравните число людей на соседних этапах за согласованный период. Если заявок достаточно, а встреч мало, изучите скорость ответа, соответствие ожиданий и причины отмены. Переписывать рекламу без этой проверки преждевременно.
Учитывайте время решения
Клиент может обратиться сегодня, а оплатить через месяц. Для длинных сделок отслеживайте группу обращений одного периода до результата, иначе продажи прошлых заявок исказят текущую воронку.
Вопросы и ответы
Каждый проходит все этапы?
Нет. Повторный клиент может сразу заказать, а новый — несколько раз вернуться к сравнению.
Заявка равна продаже?
Нет. Это отдельный этап, после которого остаются квалификация, согласование и оплата.
