Какие KPI выбрать для интернет-маркетинга
Как выбрать KPI под задачу бизнеса, согласовать формулу и не потерять качество за количеством. Почему заявки кабинета и обращения CRM могут различаться.
KPI должны помогать принимать решение. Для привлечения нужны одни показатели, для сайта, продаж и удержания — другие. Набор зависит от модели бизнеса и не должен копироваться из чужого отчёта.
- Формат
- Краткое руководство
- Направление
- Интернет-маркетинг
Привяжите показатель к решению
Для привлечения заявок выберите стоимость подходящего обращения, для продаж — оплаченные сделки и их стоимость привлечения. Просмотры страницы полезны для диагностики, но сами по себе не отвечают на вопрос окупаемости.
Согласуйте расчёт
Запишите формулу, источник, период и правила исключения дублей. Стоимость заявки из кабинета и стоимость квалифицированного обращения в CRM — разные показатели. Сравнивать их как один KPI нельзя.
Добавьте защиту от перекоса
К объёму обращений добавьте долю подходящих, к выручке — возвраты и маржу. Иначе команда может выполнить план количества за счёт качества. Лучше несколько показателей с понятными действиями, чем большой отчёт без решений.
Вопросы и ответы
Сколько KPI достаточно?
Столько, сколько команда использует для управления. Для одной задачи обычно полезнее короткий набор основных и контрольных показателей.
Можно брать норматив конкурента?
Как ориентир для вопроса, но не как обязательную цель: экономика и определение обращения могут различаться.
